Techniques de vente

Pour qui ?

Commerciaux, technico-commerciaux et futur commerciaux de produits et/ou de services

Objectifs

• Savoir appréhender les différentes étapes d’un entretien commercial,
• Acquérir des techniques pour conduire un entretien de vente (questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure).

Programme

• Comprendre et se faire comprendre : les fondamentaux d’une bonne communication
- Les techniques de questionnement,
- L’art du silence et le choix des mots.

• Se préparer à l’entretien de vente et préparer sa visite
- sur le plan des outils,
- sur le plan psychologique

• Suivre les étapes d’un entretien à objectif commercial : les 4 “C”
- Contacter :
- Le téléphone, outil du premier contact
- Prendre rendez-vous,
- Laisser une première bonne impression
- Connaître :
- L’ouverture du dialogue
- Poser les bonnes questions pour comprendre les besoins, les motivations et les circuits de décision
- Conduire un entretien de découverte
- Convaincre :
- Structurer et choisir ses arguments pour montrer que mon produit ou mon service répond aux motivations
- Conclure : savoir répondre aux objections et obtenir l’engagement
- Traiter les objections les plus courantes (le prix…)
- La reprise du dialogue après l’objection

• Entretenir la relation commerciale : consolider sa visite pour fidéliser son client
- Vérifier la satisfaction
- Identifier son prochain objectif de contact

• Etre plus productif dans la gestion de son secteur

• Elaborer un plan d’amélioration personnel

Les plus

Pédagogie participative s’appuyant sur l’expérience des participants et alternant exercices pratiques et apports théoriques.

Vous identifierez, dans votre pratique professionnelle, vos points forts et vos points d’amélioration qui vous permettront de construire un plan d’action individuel à mener dès votre retour en entreprise.

les dates